很多销售只盯着客户 “明确说出来的需求”，比如客户说 “我要一批办公桌椅”，就只报桌椅的价格，成交后就不再跟进。其实客户还有很多 “潜在需求” 没说出来，比如买办公桌椅的客户，可能还需要办公柜、文件架，甚至办公室装修的建议。主动挖掘客户的潜在需求，能让单笔订单的金额更高，还能加深客户对公司的信任。很多销售只盯着客户 “明确说出来的需求”，比如客户说 “我要一批办公桌椅”，就只报桌椅的价格，成交后就不再跟进。其实客户还有很多 “潜在需求”
南京有家做办公家具的公司，销售特别擅长挖掘客户潜在需求。有次一个客户来买办公桌椅，销售跟客户聊天时，发现客户刚租了新办公室，就问 “新办公室的布局规划好了吗？我们可以免费帮您出个家具摆放方案，让空间利用更合理”。客户很高兴地同意了，销售根据办公室面积，不仅推荐了桌椅，还建议客户搭配办公柜和会议桌，最后客户下单金额比原本计划多了 3 倍。
挖掘潜在需求的关键是 “多问、多观察”。跟客户沟通时，别只聊 “要买的产品”，多问几句相关的问题：“您买这个产品是用来做什么的？”“目前在使用类似产品时，遇到过什么不方便的地方吗？”“接下来还有没有其他相关的采购计划？”；观察客户的情况，比如客户是开餐馆的，来买厨房设备，就可以问 “餐馆的餐具需要统一采购吗？我们有合作的餐具供应商，价格很优惠”。主动帮客户想在前面，客户自然愿意多下单。